Старт исследования. За первые два месяца команда провела 40 глубинных интервью с руководителями retail и e-com — ещё до официального запуска продукта.
Как Bridge CA провёл масштабный кастдев для платформы A/B-тестирования — спроектировал два новых продукта, организовал офлайн-ивент и закрыл первые контракты за 3 месяца с превышением планового пайплайна на 50%+.
Клиент — платформа персонализации для сайтов и мобильных приложений e-com и retail компаний. Когда команда решила запустить два новых продукта — инструмент A/B-тестирования и консалтинг — перед ней встал классический вопрос: у кого покупать? За сколько? Как позиционировать против западных и локальных конкурентов?
Ответить на эти вопросы интуитивно невозможно: рынок A/B-тестирования в СНГ в 2023 году активно переходил на отечественные решения после ухода зарубежных платформ. Окно было открыто — но без понимания реального спроса, ценовых ожиданий и конкурентной карты любой запуск рисковал уйти мимо цели.
Внутренние стейкхолдеры ждали разных ответов: инвесторы — сколько нужно капитала и когда он вернётся; CPO — какие фичи строить первыми; маркетинг — размер рынка и специфику позиционирования; продажи — цену, конкурентов и точки дифференциации. Bridge CA взял на себя всё сразу.
Старт исследования. За первые два месяца команда провела 40 глубинных интервью с руководителями retail и e-com — ещё до официального запуска продукта.
Bridge CA выбрал нестандартную точку входа: не «запустить продукт и продавать», а «провести исследование и прийти к рынку с данными». Это перевернуло динамику первых встреч — вместо питча клиенты получали результаты исследования о своей же индустрии.
Каждый вопрос кастдев-скрипта был привязан к конкретному бизнес-решению: кому продавать (сегментация), за сколько (ценовые ожидания), как позиционировать (барьеры и драйверы), что строить первым (приоритизация фич), как выбирают (критерии закупки). Исследование работало как аналитический инструмент, а не просто «поговорить с рынком».
Респонденты — CEO, CPO, CMO и директора продаж крупнейших retail и e-com компаний. Структурированный скрипт с количественными вопросами: оценки по шкале, ранжирование критериев, выбор сценариев. Результат — не набор цитат, а данные с достаточной выборкой для статистически значимых выводов.
После обработки данных Bridge CA организовал офлайн-мероприятие для топ-менеджмента FinTech, банков и страховых компаний. Логика была принципиально другой: не «мы продаём продукт», а «мы провели крупнейшее исследование рынка A/B-тестирования — приходите послушать результаты». Это снимало барьер первого контакта: приглашение на ивент принималось значительно легче, чем встреча с продажником.
На самом мероприятии A/B-платформа выступала в роли эксперта отрасли, а не вендора. Презентация данных создавала доверие ещё до питча продукта — несколько контрактов были подписаны прямо на ивенте.
Дополнительный эффект: исследование превратилось в контент-машину — материалы для публикаций, вебинаров и последующих конференций, обеспечивших органический трафик в воронку на месяцы вперёд.
Инвестиция в исследование окупилась быстрее, чем мог дать классический enterprise-цикл. За три месяца от старта кастдева до первых подписанных договоров — без холодных писем и длинных согласований. Пайплайн по итогам года превысил план более чем на 50%.
Отдельный результат, который не был в исходном плане: второй продукт. Именно из кастдева стало понятно, что клиенты не готовы к self-service — нужен консалтинг. Consulting начинался с UX/UI аудита сайта клиента, строил roadmap гипотез и велся выделенными специалистами по собственной методологии. Этот продукт не был запланирован изначально — он родился из данных.
Исследование продолжило работать после ивента: данные легли в публикации, вебинары и конференции, создав органическую воронку входящих лидов на месяцы вперёд. Бизнес продолжает работать до сегодняшнего дня.
Для Bridge CA этот кейс — подтверждение модели research-led go-to-market: когда выходишь на рынок с данными о нём, а не с питчем продукта, первые сделки закрываются быстрее и с более высоким средним чеком.
Проект вёлся двумя партнёрами Bridge CA: Алексей отвечал за enterprise-доступ и кастдев-интервью с C-level аудиторией, Иван — за методологию исследования, упаковку продукта и ивент.
17+ лет в enterprise-продажах SAP, Microsoft и Salesforce. На проекте — выход на C-level retail и e-com, кастдев-интервью, закрытие контрактов на ивенте.
10+ лет, 30+ enterprise-запусков в СНГ/EMEA. На проекте — дизайн исследования, анализ данных, продуктовая упаковка A/B Testing и Consulting, организация офлайн-ивента.
Bridge CA специализируется на market-entry для B2B Enterprise IT-компаний в Центральной Азии — от кастдева и продуктовой упаковки до первых контрактов. Хотите выйти на рынок с данными вместо питча — напишите нам.
Расскажите о продукте — обсудим, как провести кастдев, упаковать результаты и закрыть первые сделки через ивент.
Начать разговор →